Effektiv marknadsföring

Sex steg till
effektiv marknadsföring

En stark marknadsstrategi är grunden för effektiv marknadsföring och användning av företagets resurser.

Följ stegen nedan för att välja rätt kund, rätt säljargument, rätt marknadsföringskanal och för att utveckla kunderbjudandet för en stark lönsamhet.

En effektiv marknadsföring grundar sig i en stark marknadsstrategi.
Då lägger man pengarna där de gör som störst nytta.

Utan det här bakomliggande arbetet finns stor risk att marknadsföringen blir ineffektiv. Man kanske börjar med en Facebooksida när det egentligen inte är just där företagets kunder befinner sig eller företaget kanske använder argument som inte kunderna efterfrågar. Exemplen innebär i båda fallen att resurser läggs på ineffektiv marknadskommunikation. Det här kan vi ändra på.

Här följer 6 steg till en stark marknadsstrategi vilket är grunden för en effektiv marknadsföring och försäljning.

Vill ni ha hjälp? – Kontakta Growing Business.

Vill ni ha en marknadsanalys light? – beställ en Snabbanalys.

1. Nuläge och trender

Först och främst behöver marknaden tydliggöras med vilka kundgrupper, behov och konkurrenter som finns där. Ofta har företagsledare och medarbetare ganska god kännedom om sin marknad samtidigt som bilden ofta kan tydliggöras och uppdateras. Genom att skriva ner och dokumentera den blir det tydligare hur marknaden hänger ihop. Var även öppen för vad som förändrats och vart marknaden är på väg. Hur påverkar det er och vart ni ska vara i framtiden?

Marknadsbilden är grunden till att välja målkunder, hitta möjligheter på marknaden och nå en effektiv marknadsföring. Följande områden bör klargöras:

A. Kunder

Tydliggör vilka kunder som finns på marknaden. Vilken typ av företag eller person är det? vilka bransch? Storlekar? Behov? Intressen? Etc.

Utvärdera också vilka trender som finns. Hur påverkar digitaliseringen? Blir kunderna mer bekväma? Värderar man nya saker? Vad medför hållbarhetstrenden idag och på sikt?

Ett exempel är avfallsbranschen där en lång trend varit att renhållningsorganisationer gått från att arbeta med att så effektivt som möjligt få bort avfall till att vara en drivande del i att göra världen mer hållbar och knyta kretslopp av resurser. Människorna i de här organisationerna värderar helt olika saker beroende på vart de är i utvecklingen.

Det påverkar hur företag som arbetar mot renhållningsorganisationer behöver utforma allt från produkterbjudande, prissättning till marknadsföring.

Hur ser det ut i din bransch?

B. Konkurrenter

Kartlägg konkurrenterna. Vilka styrkor och svagheter har de? Vilka kunder vänder de sig till? Vilken prisnivå har de och vilka prismodeller?

Ett sätt att visualisera konkurrenssituationen är att sätta ut dem i två axlar. Välj de parametrar som värderas mest av olika kundgrupper och sätt ut vart ni och konkurrenterna befinner er.

Utvärdera också vilka hot som finns från nya aktörer.
Kan exempelvis någon leverantör gå förbi er och gå direkt mot er kund? Hur är risken att det kommer ett nytt företag med en helt annan bakgrund och förändrar marknaden?

Ett exempel är vad Tesla gjorde med bilbranschen. Elon Musk och många av de medarbetare som driver utvecklingen i bolaget kommer inte från bilbranschen och har kommit in med helt nya infallsvinklar. Resultatet är att nu ställer hela bilbranschen om till elektrifierade bilar istället för att fortsätta förbättra förbränningsmotorerna.

C. Styrkor & Svagheter

Det vanligaste och mest kända verktyget för att samla sina styrkor och svagheter är SWOT-analysen. Här samlas de interna styrkorna och svagheterna samt de externa möjligheterna och hoten.

En SWOT-analys hjälper till att visa det ni kan bygga vidare på, vad som kan behöva utvecklas , vilka möjligheter som finns och vilka hot som behöver hanteras.

Vill ni ha hjälp?

Genom att anlita Growing Business tillför ni både kompetens och resurser för ökad lönsamhet. Att göra rätt aktiviteter och ta medvetna beslut skapar tillväxt och kostnadseffektiv marknadsföring. Vi kan hjälpa till hela vägen från nulägesanalys till utvärdering, eller bara en del.

Eller varför inte anlita oss som marknadschef på deltid?
Ett smart sätt att utvecklas utan att behöva anställa.

Boka ett förutsättningslöst möte redan idag.

Bli den bästa leverantören
för dina valda kundgrupper

2. Analys

När man samlat bilden över hur marknaden ser ut är det dags att analysera den och utmana ”gamla sanningar”. Grundläggande är vilken segmentering/indelning av kunderna man gör.

Det är inte ovanligt att man har en bild av sina kundgrupper men som i själva verket bör delas upp mer noggrant. Ett exempel kan vara en leverantör till smidesfirmor. En byggsmidesfirma som svetsar stora balkar till byggnader har olika krav och behov än en smidesfirma som gör mindre detaljer som t.ex. staket. Båda är smidesfirmor men genom att dela upp dem i två olika segment kan man rikta erbjudanden och marknadsföring effektivare till var och en. Vilka uppdelningar kan ni göra?

Segmentera/gruppera era kundgrupper utifrån kundernas intressen och/eller vad de efterfrågar.
Exempelvis:

Pris (billigt eller dyrt)
Hög kvalitet eller lägre
Vad som driver kunden (ex. miljö)
Krav på enkelhet
Hur vill de konsumera?
Med flera…

Resultat:
Vi kunde öka priset med 10% och samtidigt kraftigt öka försäljningen
på en produkt. Det gav nästan 2 miljoner i extra vinst på ett år.

/Företagsledare inom jordbruksbranchen.

3. Aktiva val

I nästa steg behöver företaget göra väldigt viktiga val. De här valen styr helt hur företaget ska utformas hela vägen från organisatoriskt ner till produkt/tjänstesortiment och marknadsföring.

Vanligtvis har man naturligtvis en grund att stå på. Styrkorna ska man naturligtvis beakta men våga också släppa vart ni är och utgå från kundernas önskemål. Det är i slutändan hur väl ni uppfyller deras behov och önskemål som avgör hur framgångsrika ni kommer att vara och deras behov och önskemål kanske inte är samma idag som för 10 år sedan.

Vilka är kunderna och vad värderar dem?
Hur stor är respektive kundgrupp och hur lönsamma är dem?
Hur agerar konkurrenterna?

Välj vilka kunder ni ska rikta er mot och även vilka kunder ni inte ska rikta er mot. Genom att välja och välja bort kan ni bli den bästa leverantören för de kunder ni väljer. Utan val kan man aldrig bli den perfekta leverantören för de kunder man värderar högst och är ni inte bäst på det kunderna vill ha – varför ska de välja er? Det kan vara geografisk närhet, pris, kvalitet, design, image eller något annat som styr kundens beslut och det är hur väl ni passar in på det som är nyckeln till en stark försäljning.

4. Erbjudande

Ni har nu valt vilka kunder ni riktar er mot. Då är det dags att ta fram eller utveckla erbjudandet för respektive kundgrupp. Ja just precis, för varje kundgrupp.

I och med att kundgrupperna värderar olika saker behöver man utforma sitt erbjudande på olika sätt för respektive kundgrupp/segment.

Erbjudandet byggs upp av 4-7 P:n. Product, Price, Place, Promotion, People, Process och Physical Evidence. De första 4 P brukar användas för både produkt och tjänsterbjudanden medan de sista 3 P främst används för tjänsteerbjudanden. I och med att gränsen mellan tjänsteerbjudanden och produkterbjudanden mer och mer suddas ut brukar jag ta med perspektiven från alla 7P oavsett erbjudande.

De 7 P:na skapar tillsammans en helhet som bör stämma överens. En BMW som premiumprodukt bör inte kosta som en Kia eftersom de då inte längre skulle uppfattas lika premium. Skulle en enklare bil från Kia istället prissättas som en BMW finns stor risk att de inte skulle sälja många bilar. De olika aspekterna måste hänga ihop och skapa ett enhetligt erbjudande. Kombineras t.ex. hög kvalitet och lågt pris finns risk att man får svårt med lönsamheten. Det kostar generellt mer att ha högre kvalitet och det finns risk att en lågpriskonkurrent kan vinna kunderna på pris även om de inte är lika bra som du. Är du bättre behöver du vara tydlig med det.

Produkt

Handlar om hur din produkt eller tjänst utformas. Har den hög kvalitet? Låg kvalitet? Snygg eller enklare design? Passa in produkten mot de behov din kund har.
Vad är kundens egentliga behov. Vill kunden t.ex. ha en klippt gräsmatta eller köpa en gräsklippare? Vad vill du erbjuda?
Funktionsförsäljning och leasing blir vanligare och utmanar ibland befintliga produktleverantörer. Ett exempel är Spotify som tillhandahåller musik istället för CD-skivor (funktionen ”musik”) och bilar säljs mer och mer på leasingavtal. Vad finns det för möjligheter i din branch?

Pris

Handlar om vilken prisnivå som väljs och/eller vilken prismodell som används.
Inom prissättning händer ganska mycket och det kan finnas fördelar med att utvärdera andra prismodeller som t.ex.

Prissättning utifrån leveranstid, kulör, tid på dygnet etc.
Abonnemang
Leasing
Betala per användning
och mycket mer…

Plats

Handlar om vart man köper eller får tjänsten.
Är det i en butik eller webb-shop? Kommer du till kunden eller kunden till dig.

Här påverkar utformingen och profilen vad kunden kommer vara beredd att betala och vilken förväntan de sätter på dig. Detta måste stämma överens med den position man valt.
Presenterar ni er mot att alltid leverera hög kvalitet passar det naturligtvis inte om lokalerna är slitna etc.

Promotion

Promotion innebär marknadskommunikation. Hur presenterar och argumenterar du för dina produkter. Här gäller det att prata kundens språk och pricka just det de är intresserade av. Marknadskommunikation är ett helt område i sig och kommer inte behandlas på djupet här.

Viktigt är att utgå från de kundgrupper man valt, vilka kanaler (t.ex. Sociala medier, tidskrifter, evenemang etc.) rör sig kunderna på och med andra ord vart du ska visa upp dig.

People

Handlar om människorna i företaget och vad de erbjuder.
Kompetens, klädsel och service måste passa ihop med vald strategi.

Process

Handlar om hur tjänsten och/eller köpprocessen genomförs och upplevs av kunden. Hur mycket tid och engagemang kräver det av kunden? Är det en lyxig känsla eller en enklare? Etc.

Physical evidence

Handlar om den fysiska inramningen runt erbjudandet. Vilka lokaler som används, känsla av eventuella detaljer som lämnas över etc. Vilket resultat uppnås och vilket bestående intryck får kunden.

5. Genomför

Nu är planering och strategiska val gjorda. Dags att genomföra och nå resultat.
Ska en nya marknadsföringskampanj utformas, behöver kunderbjudande anpassas etc. Prioritera och genomför de aktiviteter som kommer ge störst påverkan.

6. Utvärdera & anpassa

Kontinuerlig utvärdering och anpassningar är grunden för att veta och förbättra resultat som uppnås. Utvärderingen kan naturligtvis göras på allt från resultat, kundundersökningar, genererade leads eller andra mätvärden.

Var dock noggrann men vad du mäter! Det är väldigt lätt att mäta fel saker och på så sätt göra felaktiga slutsatser eller driva organisationen snett.